The Digital Advantage: So können Marketer ihren Kaufprozess mit einer Kombination aus verschiedenen Technologien optimieren

In unserer fortlaufenden Serie The Digital Advantage unterhalten wir uns mit führenden Marketingexperten und sehen uns aktuelle Trends, Herausforderungen und Lösungen an, die Sie als Marketer kennen sollten.

Diese Blogreihe enthält die Highlights der bisherigen Episoden – und heute besprechen Dónal Ó Mearáin und Johan Boström, Co-Founder und Chief Customer Ambassador bei inRiver, wie man einen reibungslosen Kaufprozess etabliert.

In der kompletten Folge beantworten Dónal und Johan Fragen wie „Wie können Sie eine personalisierte und einheitliche Content-Delivery-Pipeline pflegen?“ und „Wie wichtig ist eine Investition in innovative Martech?“ Der folgende Auszug bietet einen kurzen Einblick in ein paar der wichtigsten Themen, die die beiden besprochen haben.

Die ganze Folge können Sie sich hier ansehen (auf Englisch):

Dónal: Können Sie uns kurz erklären, wie inRiver funktioniert?

Johan: inRiver ist seit mehr als 15 Jahren im Produktinformationsmanagement (PIM) tätig. Wir helfen Markenherstellern und Einzelhändlern dabei, ansprechende Inhalte zu erstellen und diese sowohl über ihre eigenen Kanäle als auch über Drittanbieterkanäle wie Amazon oder Walmart zu verteilen.

Wir bieten auch Digital Shelf-Analysen an, damit Unternehmen sehen können, dass ihre Inhalte auch tatsächlich veröffentlicht werden, stimmig sind, konvertieren und zu mehr Sichtbarkeit beitragen.

Dónal: Ein Report von Bynder hat herausgefunden, dass die überwiegende Mehrheit der Marketer weltweit (69 %) davon ausgeht, dass die Ausgaben für die Produktion, Verwaltung und Verbreitung von Inhalten gleich bleiben oder sogar steigen werden. Warum investieren Marketer Ihrer Meinung nach wesentlich mehr in Content als früher?

Johan: Ich denke, wir alle kennen mittlerweile die Aussage „Content is King.“ Allerdings würde ich die noch ergänzen, und zwar mit „Kontext is King Kong.“ Denn die beiden beeinflussen einander. Es ist nicht leicht, sich in den Kontext des Verbrauchers hineinzuversetzen, denn um den Kontext zu kreieren, benötigt man zuerst einmal Content.

Noch dazu müssen Sie sich mit Content Syndications durch Dritte beschäftigen. Die meisten Endpunkte – seien es Marktplätze, Google, Einzelhändler oder Distributoren – benötigen eine bestimmte Menge an Inhalten, die ihren Anforderungen entsprechen. Das bedeutet, dass Sie zusätzliche Inhalte für diese Drittparteien produzieren müssen.

Ein Text für Amazon beispielsweise unterscheidet sich von einem Text für Obi oder Kaufland. Das bedeutet, Sie müssen verschiedenen Content erstellen, der speziell auf das Unternehmen zugeschnitten ist, und ihn teilweise sogar für europäische Verkaufsstellen lokalisieren.

Solche Texte enthalten in der Regel wesentlich mehr visuelle Elemente als reine Textelemente. Dadurch explodiert die Anzahl der Medien geradezu. Und warum? Weil die Menge an Artefakten, die zu einem Produkt gehören, sich unablässig vergrößert.

Mit Content-Workflow von Bynder und AI Assist können Marketer Inhalte schneller produzieren, indem sie Entwürfe mühelos erstellen, bearbeiten, übersetzen und optimieren.

Dónal: Einer unserer Datenpunkte hat gezeigt, dass 66 % der Marketer – und das deckt sich mit dem, was Sie bereits gesagt haben – regelmäßig mehr als 11 Kanäle für Werbemaßnahmen einsetzt. Auch die Zahl der Marketer, die mehr als zwei Dutzend Kanäle nutzt, um ihre Inhalte zu verteilen und Kunden anzusprechen, steigt.

Noch dazu sind die Erwartungen der B2C- und B2B-Kunden in den letzten Jahren stark gestiegen. Haben Sie das auch bemerkt?

Johan: Definitiv. Gerade im B2C-Bereich kaufen Verbraucher heute viel mehr ein als früher – und dieser Trend wird sich fortsetzen. Ich denke, dass auch die Zahl der Touchpoints weiter zunehmen wird.

Aber auch Komfort ist wichtig, und wie schnell der Verbraucher fündig wird. Normalerweise durchsuchen potenzielle Kunden nicht hundert verschiedene Websites oder Läden nach einem bestimmten Produkt oder Angebot.

Der Markenwert nimmt in den meisten Branchen ab, sodass das Produkt auch allein bestehen muss. Wenn wir uns zum Beispiel ansehen, wie Verbraucher im B2C-Bereich heutzutage bei Google oder Amazon nach Produkten suchen, dann stellen wir fest, dass sie sich in der Regel vor allem für dessen Eigenschaften interessieren. Und im B2B-Bereich wünschen sich Verbraucher zunehmend Self-Service-Möglichkeiten; aber dafür müssen Sie erst einmal die Grundlage schaffen.

B2B-Käufer wollen beispielsweise nicht Hunderttausende von Artikeln durchsuchen, um eine Lösung für ihr Problem (sprich: Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung) zu finden. Sie wünschen sich eine unkomplizierte und reibungslose Buyer’s Journey – und zwar nicht aus persönlichem Interesse, sondern weil es ihr Job ist. Es dreht sich also alles um die Frage, wie dieser Käufer navigiert, Dinge findet und wie Sie die passenden Inhalte so einfach und schnell wie möglich bereitstellen können.

Dónal: Wenn ein potenzieller Kunde etwas findet, das zu seinen Anforderungen passt, dann stehen die Chancen hoch, dass er einen Kauf auf der entsprechenden eCommerce-Plattform tätigt. Schaffen Sie es, dass Verbraucher dabei einen „Aha-Moment“ erleben, dann hilft Ihnen das auch beim langfristigen Aufbau Ihrer Marke. Aber werden die Menschen an diesem Punkt enttäuscht, wandern sie einfach zur Konkurrenz ab.

In diesem Zusammenhang haben Sie ja bereits über das Konzept des „digitalen Regals“ und seiner Bedeutung für die Kaufentscheidung gesprochen. Vielleicht könnten wir uns einmal genauer ansehen, was dieser Begriff bedeutet?

Johan: Die Definition hängt ganz davon ab, wen man fragt. Meiner Meinung nach ist das Digital Shelf genau das Gleiche wie ein physisches Regal im Laden, nur dass es digital keine Einschränkungen gibt.

Es ist immer einsatzbereit, immer verbunden und es gibt niemanden, der zwischen Ihnen und dem Verbraucher steht.

Und genau deshalb sind solche Geschäftsabschlüsse ziemlich kompliziert. Noch dazu verändern sich die zu beliefernden Plattformen ständig.

Wenn Sie auf Marketplaces oder über ein Händlernetzwerk verkaufen, werden die Produkte auf jeder Produktdetailseite anders dargestellt. Das gilt zum Beispiel für die Content-Struktur, die Taxonomie, die Hierarchie, durch die der Kunde navigiert, und vieles mehr.

Deshalb ist es umso wichtiger, dass Sie die volle Kontrolle über Ihre Content-Bemühungen behalten. Ansonsten werden Sie nicht viel verkaufen. Aber nicht nur die Inhalte müssen stimmen, um Retouren und schlechte Erfahrungen zu vermeiden. Sie müssen Ihren Zielkunden auch dabei helfen, das richtige Produkt für ihre Anforderungen zu finden.

An diesem Punkt ist es hilfreich, eine Digital Shelf-Analyse durchzuführen. Sie durchsucht alle Websites mit Ihren Produkten und zeigt Ihnen auf, ob die Inhalte tatsächlich stimmig sind. Umso schneller können Sie reagieren, wenn sich zum Beispiel der Algorithmus ändert.

Hat Ihnen dieser kleine Einblick in unsere Episode gefallen? The Digital Advantage ist eine regelmäßige Videoreihe von Marketern für Marketer, die ansprechende Inhaltserlebnisse schaffen wollen, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Sehen Sie sich auch die anderen Episoden an.

*Bitte beachten Sie, dass einige Formulierungen dieses Gesprächs aus Gründen der Klarheit und Prägnanz überarbeitet worden sind und dann sinngemäß ins Deutsche übersetzt wurden.